第(1/3)页 应用篇 第二十三章 谈判与沟通--让你我更亲近1 管理活动和商务活动成功与否，很大程度上取决于谈判技巧与能力。 毋庸置疑，现代管理者必须练就卓越的谈判技巧和实战能力，才能成为赢家，才能在掌控自己命运时得心应手。 训练有素的谈判技能是一种超级的脑力劳动和心理博弈活动，既需要科学的理论作指导，也需要借鉴成功的经验。 在沟通的过程中，如果信息接受者对信息类型的理解与发送者不一致，就有可能导致沟通障碍和信息失真。 在许多发生误解的问题中，其核心都在于接受人对信息到底是意见观点的叙述还是事实的叙述混淆不清。 比如，“小王常常在单位的组织生活会上发言”和“小王爱出风头”是两人对同一现象作出的描述，一个良好的沟通者必须谨慎区别基于推论的信息和基于事实的信息。 也许小王真的是爱出风头，也有可能是他关心集体事业，畅所欲言，踊跃给领导提出合理化建议。 另外，沟通者也要完整理解传递来的信息，既获取事实，又分析发送者的价值观、个人态度，这样才能达到有效的沟通。 谈判需要情境吗？ 一个富有丰富谈判经验的谈判者，对于选择一个恰当的谈判情境是十分重视的。 无论是在体育竞技场还是在浴血战场，抑或是谈判现场，环境和氛围的选择都是十分重要的。 用兵打仗需要了解战场的地形、地貌，体育竞赛需要熟悉赛场的情况，而谈判也需要讲究谈判的环境和气氛。 一般来说，在自己熟悉的环境里作战、比赛或谈判，总是能够发挥优势，镇定自若，心理上有一种优越感，因而总能取得好的成绩。 正因如此，人们总是乐于将谈判的地点选择在自己的根据地或是自己所熟悉的地方。 由于谈判双方都出于同样的考虑，所以谈判的地点，特别是重大的政治、军事谈判，常常在双方都不熟悉的中立区。 如何选择与运用谈判时空？ 一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中没有压力，心理学家将此称作“居家优势”。 对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。 最好选择在己方的地点与对方进行谈判。 这是因为： 第一，谈判对手处于客人的位置，处于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。 第二，在自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常，谈吐自如。 第三，作为谈判的东道主，使你在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、谈判的气氛。 第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。 正因如此，所以一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室里举行会晤。 第一次世界大战后议和，法国总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫，其用意也是如此。 谈判座次有什么奥妙？ 富兰克林·德兰诺·罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。” 这个道理同样适用于谈判。 谈判既是一种抗争行为，又是一种高度合作的行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁做沟通，任何谈判都不会顺利进行。 谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益做桥梁，谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。 然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。 心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅有地位的象征，而且会对探摸如何进行意见交换产生策略上的影响，甚至谈判桌的形状和座次安排也能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。 将谈判东道主安排在他办公桌的后面，或者东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。 在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则代表一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。 而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。 在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后，围成一个圆圈，便于交换意见，彼此沟通感情。 因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。 如何选择有魅力时间谈判？ 谈判是需要时间的，时间要素是谈判诸要素中的一个重要因素。 俗话说“天时、地利、人和”，所谓天时，就是要选择对自己有利的时间。 谈判也同样遵守这个原则。 一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或是飞机即将起飞之前、度假日期将近之日，或是固定的假日时间等。 虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判的事情一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。 双方谈判会持续多长时间，通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截至期限。 还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中，用“时间圈套”去换取对方对自己看法的认同或是从对方套取到对方的信息。 一般而言，如果你要求对方改变想法而接受你的观点，是很难的一件事情。 因而在谈判过程中你提出的新想法就更不容易令对方接受，在这种情况下，己方就必须设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。 同时要注意要给对方留有充足的时间去理解和接受新想法。 比如利用休会和晚间休息的时间，作为让对方思考和理解的时间余地。 其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法。 这样会提高对方思考的效率。 如何选择谈判氛围？ 人是感情的动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。 在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。 大凡谈判是为双方的协调、减少差异或增进了解的，谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境，和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，以便谈判的顺利进行。 相反嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，动荡不安的情感会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。 为了摆脱它所带来的困扰和折磨，而宁肯牺牲某些利益，在谈判中做出某些让步甚至是失误都是有可能的。 如何做好谈判的准备工作？ 在谈判的所有准备工作中，最重要的一个步骤就是对对手的研究。 研究必须客观，除了客观地取得证据外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。 积累的资料一定要具有高度的准确性。 这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。 对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。 对于对手过去的经验，尤其值得研究。 他过去任职的机构、团体，每完成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判。 通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因，更能看出对手的个性，如果能够仔细研究对手失败的原因，则很可能知道他的想法、以及他的心理倾向。 而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。 如何做好谈判计划？ 一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。 谈判计划尽可能简洁，以便参与谈判的人员可以记住其中的内容，并把计划的主要内容和基本原则牢牢记在心中，进而能够得心应手地与对方周旋。 谈判计划简洁并不是说要忽略具体，简洁是指不用事无巨细地都列举出来，但是每个大的框架一定要有。 第(1/3)页