第(2/3)页 计划还要富有弹性，是指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题，作出灵活的反应。 制定谈判计划一般可以分为以下几个步骤：第一，集中思考。 集中思考的目的就是迅速地归纳谈判中可能出现的问题。 同时整理自己的思路。 集中思考不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更为重要的是要思考对手可能提出的问题和相应的解决之道。 第二，确定谈判目标。 即我们谈判的主导思想，我们所要达到的目的。 第三，写出详细的谈判计划，并仔细斟酌，最好谈判小组成员能够坐在一起讨论，不断完善自己的计划。 派谁去谈判？ 谈判人员的选择对于谈判具有重要意义，什么人适合去谈判，什么人适合去帮助主谈做文件处理工作，什么人可以做副谈，需要多少人参加谈判，都是在谈判前需要考虑的问题。 而这些问题的确定则需要根据谈判的重要性、谈判的困难程度、以及谈判时间的多寡来确定。 一般的谈判都需要多人一起参加，单独一人参加谈判会显得势单力薄。 而团体谈判则要求谈判团成员必须服从统一指挥，不能自行其是，同时选择谈判人员时要切记不能选择那些工作能力相差太大的人，任何一个技术低劣的水手在同一条船上，都不会受到欢迎。 个人谈判和团体谈判有各自的优缺点，亦有需要注意的问题。 对于团体谈判，除需要一个主谈外，还需设置多名辅助谈判者。 而选择主谈和选择辅助者都是有一定技巧的。 有的人为了给自己壮声势，往往喜欢让好多人都去参加谈判，而实际上真正能和对方交涉的人只有几个，其他人根本说不上话，只能傻傻的坐在座位上。 这种做法实际上是不成熟的表现。 而且一旦对方要求其中作陪衬的人员回答问题，往往会令其手足无措，给己方造成很尴尬的局面。 事实上一个成功的谈判组织者，应该让每位参与谈判的人都负有义务，诸如让其中的某个人负责观察和倾听对方，以随时向主谈报告对方意图，了解对方的非语言信息，比较对方的长处和弱点。 个人谈判虽然显得势单力薄，但是也有好处。 比如，可以避免对方针对较弱的成员提问，或者制造成员之间的分崩离析；个人谈判所管辖的只有自己一个人，免除了团体谈判中人多，不好统一管理的弊端。 如何备战对方的挑战？ 在谈判前，是选择个人谈判还是选择团体谈判应根据情况作出选择。 谈判环境、谈判方法、谈判条件都是需要考虑的因素。 无论何时，参与谈判的个人或团体都需要获得其他团体的支持，同时这些人也要维护团体的利益。 这就要求最高决策者对于即将来临的谈判，要做好充足的准备、协调工作。 包括负责指导、制定谈判的目标、提供信息、协助参与谈判的人。 而且在谈判过程中，要时刻注意谈判的进程，并作出进一步的指示。 这是在谈判准备工作的最后进行的一项工作，可以根据自己情况选择做或不做。 要做一次成功的实战演习，需要你和你的手下的充分配合。 这要求你们必须全心投入到演习中，不仅要使用谈判中所要使用的词语，更重要的是要演练双方的面部表情、态度等。 还要充分考虑好对方可能使用的言语和态度，争取在演练中发现新的问题，并对此做出相应的策略调整。 谈判的准则是什么？ 当谈判双方首次见面时，往往都会怀有一种戒备的心理，毕竟从来没有接触过，也不了解对方的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，使你无法判定他将会采取什么策略，不得不知难而退；有时出于戒备之心，对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋，表面上毫无敌意，暗地里却在冷眼观察你的一举一动，试图从中发现你的意图。 这种情形常使你尴尬不已；有时候出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛唯命是从。 但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划泡汤。 消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待。 在谈判中，以诚相待的原则，首先就体现在真诚地关心对方。 一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。 他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。 因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。 这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。 从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与对方合作。 建立信任的前提条件是什么？ 大家都知道商鞅变法的故事，起初商鞅的发令在秦国并不能顺利地实施。 后来，商鞅在南城门外立了一根三丈高的木柱，并许下诺言：谁能将此木搬到北门，赏十金。 围观的人都感到很奇怪和疑惑，没有人来搬。 后来商鞅又增加了赏金，涨到五十金。 这时真的有人把木柱搬到北门，商鞅也履行承诺赏了他五十金。 这一举动，使百姓们确认了他是一个很讲信用的人。 于是他的新法获得了人们的信任，在秦国得以推广。 可见，信用与信任的产生是多么的重要。 试想，如一个谈判者轻率地毁约失信，对自己在谈判中所做的承诺采取出尔反尔、不负责任的态度，有谁会相信你呢？ 在谈判中，信用是双方建立信任关系的前提条件。 任何一种谈判，没有信任，是不可能达成任何协议的。 如果对方信任你，谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。 反之，如果对方顾虑重重，就会使谈判气氛紧张，就有可能达不成协议，甚至谈判破裂。 神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局，他们会要求更多的保证。 而在两个相互信任的谈判者中间，谈判的气氛必然是坦诚的，开诚布公的，真挚的，他们不会相互戒备对方，把自己的真实意图深深埋藏，处心积虑地打探对方的信息。 在他们之间，信息的传递是一目了然的。 在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心，而不必纠缠于细枝末节。 谈判的基本出发点是什么？ 在谈判中，坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出项僵局。 而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议，“埃以和约”的签订生动地说明了互利原则的作用。 以色列1967年6月就占领了埃及的西奈半岛，1978年双方在戴维营谈判。 当时双方立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的某些部分，埃及则坚持西奈的每寸土地都要重归埃及。 然而，当通过尖锐对立的立场，探讨双方各自的利益时，问题以互利的方式解决了。 以色列的利益在于它的国家安全，他认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。 埃及的利益则在于它的主权和领土完整。 最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。 这样，谈判取得了圆满的结局。 在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。 第(2/3)页