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    正由于分歧差异的存在，才需要运用谈判进行协调，但协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。

    在谈判桌上，人们常常不懂得通过互利使双方各有所得。

    人们常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，而不懂得利益的分歧、对立恰恰是互利与合作的基础。

    在谈判中，奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。

    共同利益的发现，能使双方受到鼓舞，并深明大义，促使谈判的成功。

    共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。

    如何争取更大的胜利？

    德国某公司销售经理率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧很值得借鉴。

    谈判时，德方的一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。

    经我方代表反复讨价还价，德方将报价逐步降到27万美元，德方经理做了个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万卖给贵方，我是蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”

    结果终于以27万美元成交。

    其实，据我方所知，该公司的这种设备以往也是二十几万美元的价格多次出售过，他们报价40万不过是给自己留出让步的余地罢了。

    不过，即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁，那样的话就过早地让对方知道了自己的底线。

    在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能做出让步之前不要让步。

    让步的时机必须选择得当，并且要做得体面、大方。

    绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。

    重大让步应在谈判接近尾声的时候再做出，并且与达成最后的协议挂钩。

    过多过快的让步对方既不会感激你更不会欣赏你。

    还有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。

    这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。

    运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。

    这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。

    同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。

    运用以退为进的策略应注意什么？

    替自己留下讨价还价的余地。

    如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。

    不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。

    让对方先开口说话。

    让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。

    让对方在重要问题上让步。

    如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。

    让对方努力争取才能得到想要的每样东西。

    因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。

    不要让步太快，晚点让步比较好。

    因为对方等得越急等得越久，他就会越珍惜。

    不要做无谓的让步。

    每次让步都要从对方那儿获得某些让步。

    有时不妨做些对你没有任何损失的让步。

    如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。

    这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。

    不要掉以轻心。

    记住每个让步都包含着你的利润。

    不要不好意思说“不”。

    大部分的人都怕说“不”。

    其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。

    所以耐心些，而且前后一致。

    不要出轨。

    尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。

    假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。

    因为那不算是协定，一切都还可以重来。

    不要太快或过多地做出让步。

    要随时注意己方让步的次数和程度。

    什么是谈判中的联合术？

    有很多时候，面对强大的“敌人”我们会感觉到力不从心，担心自己能否打得过“敌人”。

    历史上以弱胜强的例子着实不少，研究这些以弱胜强的实例，我们发现弱者之所以能胜强者，无外乎以下几种方法：一、联合弱小，多个弱小组成强大的联合，最终使强者不强。

    二、分化瓦解强强、强弱联合，从而凸现己方强大。

    无论在中国古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。

    同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。

    例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司，卖主或买主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手，谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等，这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。

    无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向产生性力量、横向产生性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服于强大谈判对手的压力，使谈判达致成功。

    即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。

    应用合纵抗强的谈判技巧需要注意什么？

    为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图。

    甚至其利益同样受到共同的对手的威胁，只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧拧在一起，共同对付敌人。

    在合纵联盟的内部要充分做好协调工作。

    防止和纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体。

    随时做好合纵联盟解体的思想准备。

    这样就不至于因为内部成员的分手而束手无策。

    须知，即使最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳。

    除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止来自强大对手或弱小成员实施联横击弱的技巧和方略。


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