第(3/3)页

    怀疑自己是销售中的一大阻力。

    在销售过难免遇到错误，但正是通过犯错误才能学会正确的销售手段，学习怎么去做。

    克服自我怀疑的唯一方法是面对它们，观察它们，通过去做与自己的怀疑感觉相反的事，目视着怀疑直到它们后退。

    害怕失败。

    大多数人害怕失败，最后放弃尝试。

    永远不去尝试，也就永远不会失败，这的确是个万无一失的方法。

    但是如果这样你永远也体会不到任何成功的滋味，这就好比泼洗澡水时将洗澡盆里的婴儿一起泼掉了。

    如果你从不去接近客户，你将永远不能亲近销售。

    如果你整天待在家中，可以保证你永远不会失败。

    痛苦的改变。

    变化是进步的一个可憎对手。

    干活的人的确对一成不变感到厌烦，然而他们实际上喜欢的是抗拒痛苦的改变。

    如果他们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦，他们的抵抗情绪很快便会消失。

    做销售是不是只是拿着产品在休息厅或办公室附近闲逛，等着人们穿过大门来乞求购买你的东西呢？

    别做梦了！

    什么是营销？

    美国市场营销协会最早于1960年对市场营销下了一个定义：“引导货物和劳务从生产流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。”

    后来的市场营销学家们又从不同角度为市场营销进行了详细界定。

    如注重需求的定义：“市场营销就是发现需求，满足需求。”

    如归纳市场营销环节的定义：“市场营销是在适当的时机和地点，以适当的价格，利用适当的沟通方式及促销，将适当的商品及劳务交给适当的人。”

    现代社会，市场营销的概念随着社会的发展被赋予了更多的内涵，但是不论各方的表述方法或形式有多么的不一致，营销的概念应该是以下五种基本内涵的综合：

    任何现代企业所进行的市场营销活动必须以“顾客和市场”为导向，而非以产品、技术或者生产为导向。

    市场营销活动以最大限度地满足消费者的各种需求和欲望为目的，而非以赚取最大利润为目的，赚取利润仅仅是满足消费者需求的副产品，而非营销活动的唯一目的。

    通过组织内外的协调以实现其目的，即市场营销活动不仅是企业中营销职能部门的职责，还是整个组织内部上下一致的自觉行为。

    企业在面向消费者进行促销活动之前，必须首先做好企业内部营销工作，雇用和培训员工为顾客提供优质服务。

    交换是市场营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的。

    市场营销不仅仅局限于营利性组织的经营管理活动，也包括非营利性组织的经营管理活动，诸如政府机构、医院、学校等单位。

    什么是营销心理学？

    作为心理学和营销学分支，营销心理学是研究市场营销过程中的人的行为与心理活动规律以及心理沟通的一门学科。

    是把个人心理感性差异作为线索去研究和把握市场营销活动中的对象（包括营销者和消费者等）的行为规律的一门科学。

    营销心理学的研究对象表明，营销心理学的研究范围是市场营销过程中的人的行为与心理活动及心理沟通过程，内部因素和外部因素对营销人员和顾客的心理影响；研究主体是人，具体包括消费者、营销者、利益相关者、竞争者；研究的目的是总结营销行为与心理活动中一些带有规律性的东西，以便更好地指导市场营销实践。

    如何击败对手？

    在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入到如何击败对手上，忽视了对客户购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。

    比起其他条件如产品的价格、特色等，为什么掌握客户心理在营销上反而更具决定性呢？

    这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。

    假如有两种同类产品，价格、特点都相似，客户最后购买甲而不是购买乙，可能仅仅因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。

    中国江苏无锡的一个乡镇制衣品牌，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。

    销售面对的对象不是对手，而是客户，是有着复杂的心理活动的人，在消费者购买商品的过程中，必然伴随着复杂的心理过程，它会影响和制约消费者购买行为的发生和进行。

    例如，消费者通过对商品的感觉、联想、回忆、思考、情感等心理活动激发某种行为，进而产生采取购买行为，或拒绝购买。

    所以，在销售过程中，研究和了解不同类型消费者的个性心理特征形成和发展的内在原因很重要。

    努力揭示其发展变化规律以及与购买行为的关系，从而在销售活动中有针对性地采取有效的策略和方法，去满足消费者不同的心理需要，实现扩大销售的目标。

    如何促进销售？

    心理学的研究成果表明：人们的行为都有一定的动机，而动机又产生于人们内在的需要。

    当人们产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态；在遇到能够满足的目标时，这种紧张不安的心理就转化为动机，并在动机的驱动下进行满足需要的活动，向着目标前进。

    一旦达到目标，需要得到满足，紧张不安的心理状态就会消除；这时又会产生新的需要和新动机，引起新的行为。

    这样周而复始，直至人的生命终结。

    任何一次循环就是一个人基本的心理过程和行为过程。

    消费者的购买行为也是这样。

    消费者在心理、精神、物质上的需要，使其产生了购买动机，在购买动机的驱动下发生了购买行为，购买目标的实现正是消费者需要得到满足。

    你到超市里，就能发现很多商品的边上还配套着相应的商品。

    比如，卖微波炉的架子上，还摆着防温手套；卖啤酒的架子上，还摆着花生米；卖椅子的架子上，还摆着椅子套等等。

    通过如此的捆绑销售，制定相关的策略迎合消费者的心理，采取相应的办法来适应消费者的需求，有效地开展商品销售活动，使企业在市场营销活动中锐意创新不断发展。

    为什么需要“微笑”？

    全世界最大的零销商之一沃尔玛的logo标志就是一张黄颜色微笑的脸，还打着口号：天天平价。

    亮色的黄色给人感觉很温暖，同时它还笑盈盈冲着你笑，还告诉你说，它家的东西是天天平价。

    你怎么不心动？

    甚至他们的服务员胸前都别着一枚笑脸的胸章，并向你承诺，如果他没有对你微笑，你甚至可以索取他胸章上别的另一元钱。

    现代销售学已经不再是单纯的商品买卖交换的过程了。

    销售过程，同时伴随着服务过程。

    服务是伴随着商品销售活动而产生的经济行为，是与商品销售并驾齐驱的一种职能。

    随着市场经济的活跃，科学技术的迅猛发展，市场竞争日益激烈，产品本身的差异化逐渐缩小，服务变得越来越重要。

    企业在出售商品的同时也出售着服务，而企业的大量主要的服务工作是面对具有丰富心理活动的、各种类型的消费者进行的。

    如何使企业销售服务能够满足消费者心理上的需要，往往是销售过程的主要方面，甚至是企业参与市场竞争、赖以生存和发展的生命线。

    现代企业流行的一些口号，如“一切为顾客着想”、“顾客是上帝”等等，也就是要在销售的指导思想和措施上充分考虑到顾客的心理因素。

    提高服务质量，既包含丰富的物质因素，更包含复杂的心理内容。

    而“微笑”则是市场销售服务的重要内容，人们欢迎和需要“微笑”，当然并不是任何情景下都需要“笑”，也并不是所有的“笑”能否都反映积极友好的情绪。

    但是你的微笑若是带着诚挚的为人服务的心，那么眼睛这扇窗一定能折射你内心的真诚。

    什么是“以人为本”的营销理念？

    多川博是日本生产雨衣的小厂老板，但雨衣市场已经饱和，谁也不会买几件雨衣换着穿。

    于是多川博连工人工资也发不出，眼看就要停业倒闭了。

    一天，他很随意地翻阅报纸，看到一条消息，马上眼前一亮。

    这条消息是：日本每年新生儿是250多万。

    他马上想婴儿生下来急需什么商品与生产雨衣的技术相关联？

    ……和雨衣一样，新生婴儿的尿布也是防漏的，唯一不同的是尿布吸湿、柔软。

    他一计算，每个婴儿总要有五六块尿布，250万×5＝1250万个尿布。

    现在时代变了，很多婴儿的母亲不愿做也不大会做尿布，可是要求很高。

    多川博找了多位相关专家研究设计出柔软、吸湿、美丽、方便的尿垫，然后大规模生产，价格十分便宜，不愁用不起。

    为了使之成为亲戚朋友的礼品，多川博又专门研究出“礼品尿布”--颜色鲜艳、包装华丽，一上市就被抢购一空，很受欢迎。

    再加上这宗买卖，大企业不屑一顾，小企业又隔行，更主要的在于谁也没想到生产尿布，结果多川博一炮打响，成为日本生产一百多种尿布的“尿布大王”。

    后来，他想到国际市场也一定需要尿布，于是他的尿布又大量出口，成为“世界尿布大王”。

    由于细心观察社会生活方式的变化、市场需求的变化，多川博从婴儿商品想到了尿布，又想到了他有生产尿布的技术（雨衣技术），这个思路使他在没有竞争的情况下一举成王。

    从顾客的心理出发想问题，对企业营销的开展尤为重要。


    第(3/3)页