第(2/3)页 第二，知名人物阶层。 演员、歌星、艺术家等，这些人由于职业特点对新商品比较敏感，勇于购买使用，他们追求的是较高审美价值的商品所带来的心理愉悦，是时尚品牌价值的发现者。 从消费心理角度考察，这部分人中那些具有较高的商品认知能力，购买商品追求新颖、美观、名牌，对制造时尚和流行的影响作用很大。 第三，迅速致富的中等收入阶层。 个体户、富家子弟及高级白领等。 这些人往往为平衡自己的社会地位而表现出较强的炫耀性消费心理，或者具有攀比消费、模仿消费心理，这种消费带有圈套的盲目性，当一种新的商品进入市场后，他们会紧跟第一、第二种人的购买行为，由此带动消费流行的发展。 消费流行引起消费心理什么变化？ 在消费流行的冲击下，消费心理会发生许多微妙的变化，考察这些具体变化，也就成为研究营销心理，搞好市场营销的重要内容。 第一，认知态度的变化。 按照正常的消费心理，顾客对一个新事物、一种新产品往往开始持怀疑态度。 但消费流行的出现，会导致认知心理的变化，首先是怀疑态度的取消，其次是肯定倾向的强化，三是唯恐落后消费潮流。 第二，驱动力的变化。 正常情况下人们购买是出于消费需求，购买动机是比较稳定的，但在消费流行的驱使下，购买的动力会产生改变，如求新、求美、求名、从众等。 第三，价值观念的变化。 正常情况下，消费者要对商品比值比价，力求购买经济合算、价廉物美的产品，但在消费时尚和流行浪潮的冲击下，消费者会放弃这些基本原则，明知价格被抬高还是乐意购买，甚至以买高价格的商品为荣。 第四，心理动机的变化。 在购买过程中，有些顾客具有惠顾和偏好的心理动机，即对长期使用的产品产生信任感而形成固定购买的习惯。 但在时尚和流行趋势的要挟下，消费者会放弃这种偏好的心理动机，转而趋向于使用流行性商品以炫耀或表明自己是跟上潮流的，并非是墨守陈规的落伍者。 消费者行为有什么规律？ 我们可以从以下几个方面来了解消费者行为的规律。 1.习惯养成理论。 认为消费者的购买行为实际上是一个习惯建立的过程。 （1）重复形成喜好与兴趣。 该理论认为消费者对商品的喜好是在重复使用该商品的过程中建立起来的。 在美国的中学，让学生看他们完全不认识的汉字，被试者对重复次数多的汉字的喜好程度高于重复次数少的汉字。 日常生活中这样的例子并不少见，对食品尤其如此。 （2）“刺激-反应”链的巩固程度。 这种观点认为消费者对某种商品购买行为直接取决于“商品-购买”这一刺激-反应链的巩固程度。 也就是说消费者经常购买某种商品，就会形成一种习惯、一种条件反射。 这种例子在日常生活中也是屡见不鲜的。 2.认知理论。 把消费购买行为看成是一个信息处理过程。 从消费者接受产品信息开始直到产生购买行为，与信息的传播、沟通、加工、处理直接相关。 这成为厂家进行广告宣传的理论依据。 3.象征性社会行为理论。 商品本身所具有的社会意义，使购买行为成为一种象征性的社会行为。 任何商品都具有一定的社会含义，如名贵的家电产品是身份和地位的象征，所以只要达到一定的购买力，消费者都会产生购买某些名牌家电产品的欲望。 消费者购买行为有几类？ 划分不同消费者的购买行为，可以有各种不同的标准，我们主要根据消费者的态度来划分。 1.习惯型。 这类消费者依据以往的经验，对某些商品或品牌怀有特殊的感情，喜欢重复购买，长期惠顾，甚至不因环境而改变，不受时尚风气的影响。 2.理智型。 这类消费者头脑理智，善于观察、分析和比较，有较强的商品选择能力，购买前会充分搜集产品信息、了解行情、权衡利弊，再自主做出决定。 3.经济型。 这类消费者有经济头脑，量力而行，统筹安排。 对价格的变化十分敏感，往往以价格的高低决定取舍。 4.从众型。 这类消费者缺乏主见，常常受涉及群体的影响，既不敢过于时尚和新潮，又不愿太落伍，怕被人嘲笑。 所以“随大流”就成为他们消费行为的重要特点。 5.冲动型。 这类消费者个性心理反应激烈，情感变化快而且不稳定。 没有明确的购买计划，选择商品考虑不周。 常常受外界因素和促销活动的影响，匆忙做出决定，但很快就会后悔。 6.疑虑型。 这类消费者的心理特征是优柔寡断，过于谨慎，前思后想，举棋不定。 所以一次购买决策对他们来说是一个十分痛苦的过程，而且，即使买了也会很长时间内反复比较，最怕吃亏上当。 7.想象型。 这类消费者感情丰富，乐于逛商场、逛超市，购买决策过程中考虑更多的是商品的审美因素。 对购物环境、商品款式、颜色、包装等外观因素的重视程度更强于产品的内在质量和功能。 这是一个最具有开发潜力的消费者群体。 消费者购买的心理变化有哪些？ 顾客产生了购买动机后，他会犹豫不决到底要买什么产品以满足他的需要，对某产品从引起注意到购买后满足为止，其中的心理变化大致如下： 注意（喔！看起来真不错！）→兴趣（这东西不错，拿起来摸摸看！）→欲望（想买！联想使用时的感受！）→信赖（到底哪一个更好？ ）→决心（就是它了！）→购买（给我这个！付钱！）→满足（买了物超所值的东西）。 注意阶段。 充分利用商品陈列的三原则（易视、易摸、易选择对比），充分利用视觉效果使顾客清楚地意识到商品的存在。 兴趣阶段。 保持应付顾客的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害顾客的行为；留意商品的提示及说明，使顾客能获得充分理解；让顾客能轻松地拿在手上看。 欲望阶段。 强调销售重点（机能、功效、价格）；不要阻挡对方的欲望，留意应对方式；请对方实际试用（试穿、试吃、试闻、试听）。 信赖阶段。 以信心来接待顾客，绝对不要以暧昧、模糊的态度来应付；将商品内容以能使对方满意的方式加以合理的说明；顺从顾客的嗜好与想法来介绍。 决心阶段。 注意顺从其心理动态的演变；绝不可以有强迫性的推销行为。 购买阶段。 心平气和，不要忽略结账、包装等动作；登记在顾客资料卡内。 满足阶段。 儿童有什么消费心理？ 儿童虽没有收入，但他或她的“钱袋”却很大。 据一项最新调查表明，北京、上海、广州、成都、西安五城市，0~12岁的儿童年消费总额为50亿元以上。 可见，如何给今天儿童提供他们所喜爱的商品和服务，已成为商家最重要的营销任务之一。 抛开家长的决定因素不谈，儿童的消费心理大致有以下几点。 1.对商品外表比较感兴趣。 由于儿童缺乏对商品性能等方面的知识，所以他们看待某一个商品时，都是从商品的包装来确定自己是否喜欢，所以大多数的儿童商品在包装上是很下工夫的。 2.互相攀比心理。 在儿童中间，“比”的心理是最严重的，而且他们会把攀比表现出来。 3.从众心理。 消费心理研究表明：同伴的影响渗透到儿童消费行为的各个方面，如同伴的影响在5岁儿童挑选饮料和糖果的种类时是很明显的，对7岁儿童选择衣服和玩具也是显而易见的，甚至在9岁儿童对汽车的欲望中这种影响也是很强烈的。 4.开始追求流行。 这里主要指的是7~14岁的少年，在少年期，由于对社会的接触，参加集体活动等逐渐增多，他们的消费观念的形成、消费决策的确定、消费爱好的选择等不断由受家庭影响逐渐转向受集体、群体及同龄人的影响。 5.对品牌有一定认知。 稍大一些的儿童在对商品的认识上，不再满足于对具体的、个别的商品的了解，而开始认识商品的类型、产地、质量、商标。 有的少年受社会各种因素的影响，开始形成“认牌购买”的心理与行为。 如有的中学生对运动鞋、运动衣或某一类文具等都有认牌购货的行为。 青年有什么消费心理？ 青年人的消费，受其内在的心理因素支配，同其他消费群体相比，具有鲜明的心理特征。 1.追求新颖与时尚。 青年人思维活跃，热情奔放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇，反映在消费心理和消费行为方面，表现为追求新颖与时尚，追求美的享受，喜欢代表潮流和富于时代精神的商品。 2.崇尚品牌与名牌。 青年的智力发达，有文化，有知识，接触信息广，社交活动多，并且总希望在群体活动中体现自身的地位与价值。 反映在消费心理与消费行为方面，青年人特别注重商品的品牌与档次。 在他们看来，名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成功的通行证，追求名牌要的就是这种感觉。 3.突出个性与自我。 青年人处于少年不成熟阶段向中年成熟阶段的过渡时期，自我意识明显增强。 他们追求独立自主，表现出自己独特的个性。 这一心理特征表现在消费心理和消费行为方面，则是青年人消费倾向由不稳定性向稳定性过渡，对商品的品质要求提高，尤其要求商品有特色，上档次，有个性，而对那些一般化的、“老面孔”的商品不感兴趣。 4.注重情感与直觉。 青年人的情感丰富、强烈，同时又是不稳定的。 他们虽然已有较强的思维能力、决策能力，但由于思想感情、志趣爱好等还不太稳定，波动性大，易受客观环境、社会信息的影响。 反映在消费心理和消费行为方面，青年人的消费行为受情感和直觉的因素影响较大，他们较少综合选择商品，而特别注重商品的外形、款式、颜色、牌子、商标，只要直觉告诉他们商品是好的，可以满足其个人需要，就会产生积极的情感，迅速做出购买决策，实施购买行为。 老年人有什么消费心理？ 随着我国老年人口数量和比重的大幅度的提高，老年市场将成为众多市场中一个极具魅力、潜力巨大的市场。 把握好老年人这一消费主力，是每个商家的必修课。 一般来说，老年人的消费心理可以从他们的特殊需求看出。 健康需求：人到老年，常有恐老、怕病、惧死的心理。 工作需求：离退休、病休的老年人多数尚有工作能力和学习要求，骤然间离开工作岗位难免会产生许多想法。 依存需求：人到老年，会感到孤独，希望得到社会的关心、单位的照顾、子女的孝顺、朋友的往来、老伴的体贴，使他们感到老有所依、老有所养。 和睦需求：老年人都希望有和睦的家庭和融洽的环境，不管家庭经济条件如何，只要年轻人尊敬、孝顺老人，家庭和睦，邻里关系融洽，互敬互爱，老年人就会感到温暖和幸福。 支配需求：由于进入老年，社会经济地位的变化，老年人的家庭地位、支配权都可能受到影响，这也可能造成老年人的苦恼。 坦诚需求：老年人容易多疑、多忧、多虑、求稳怕乱、爱唠叨。 他们喜欢别人征求他的意见，愿出谋献计。 我们对老年人的这些心理特点要以诚相待，说话切忌转弯抹角。 女性顾客有什么消费心理？ 商品需求面较大。 长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。 女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。 第(2/3)页