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    每年夏天，我都去缅恩州钓鱼。我喜欢吃新鲜的奶油草莓，但我发现由于某种奇怪的原因，水里的鱼儿却特别爱吃蚯蚓。所以在我钓鱼的时候，我就不能考虑我喜欢吃什么，必须要考虑鱼要吃什么，所以，我肯定不会拿草莓酱和奶酪当鱼饵，而是会挂上只蚯蚓或是蚂蚱再把鱼钩沉下去，然后对鱼儿们说：“嘿！你们不想尝尝吗？”

    钓鱼如此，“钓”人又何尝不是这样呢？

    第一次世界大战时，英国首相劳埃德·乔治就是这么做的。当时有人就问他，有这么多的一战领袖，无论是威尔逊、奥兰多，还是克莱蒙梭都已经淡出了人们的视野，为什么只有你还屹立不倒、大权在握呢？他的回答是，他深知在与人交往时，如何投其所好。

    为什么我们只谈自己的所求呢？那是不是很幼稚、荒唐？当然，谁都会注意自己的需要，而且永远会注意下去。别人对你也是漠不关心的，因为他们也像你一样，关心的只是他们自己。

    所以，影响他们的唯一办法，就是获悉他们的需求，并告诉他们如何满足这一需求。如果你想要别人替你做些什么时，你就要牢记这句话。比方说：如果你不愿意你的孩子吸烟，你没必要对他发火，也没有必要教给他吸烟有害健康之类的道理，只需告诉他，吸烟可能让他被篮球队拒之门外，也绝对得不了百米冠军了。

    不论你面对的是自己的孩子、一头小牛或是一只大猩猩，都应该铭记这一点。下面就讲这么一个故事：

    有一次，爱默生和他的儿子想把一头小牛犊赶进牛棚，但是他们使尽全部力气，小牛竟然不进反退，死活也不进牛棚。小牛很犟，挺直了腿，寸步不离那片草地，父子俩也很“执着”，坚决不妥协。

    旁边有个爱尔兰女佣，看到他们的窘态，便上来帮忙。这个女佣一面把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面缓缓地倒退，小牛温顺地随她走入了牛棚。她虽然学问不高，可是却很了解牛马牲口的感受和习性，她了解这头小牛所需要的是什么。

    从来到世界上第一天起，你所有的行为都是自私的，因为你每做一件事其实都是想得到点什么。但是如果是给红十字会捐款呢，你说这又作何解释呢？的确，捐款是一种善举，是一种崇高的行为，但不是说这件事你毫无所图。有可能是因为你看人家捐款，感觉不能输了面子；也有可能是你的老主顾邀请你一起去的，又或者……反正捐款这件事肯定还是你希望得到点什么才去做的，可能是精神上的或是荣誉上的。

    但是如果你对金钱的占有欲远远超过了你对荣誉或名声的渴求，你肯定不会去捐款的。

    哈雷·奥弗斯特里特教授在他的名著影响人类行为一书中说：“行动受我们的欲望支配……无论在商业中、家庭中、学校中、政治中想要说服别人，最好先要激起对方强烈的欲望，若能做到这点就可左右逢源，否则就少不了碰钉子。”

    安德鲁·卡耐基曾是个贫苦的苏格兰儿童，他的第一份工作，每小时只有两美分的酬劳，可是后来他向社会捐助的钱却高达三亿六千五百万美元。他只上过四年学，却早已深深领悟到了能够影响他人的唯一方法就是“雪中送炭”。

    卡耐基的嫂子因为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能他们都忙着自己的事，却把家里忧急挂念的母亲抛在脑后，连封信都不写。

    卡耐基愿意赌上一百美元说他能让这两个不孝之子回信。于是，他就给两个侄子各写了一封“闲扯淡”的长信，在信中他提到了各给他们寄去了五美元。

    其实，他并没有把钱放入信封中。

    很快他们便回信了，“谢谢叔父，但是……”谁都知道他们后边要写什么。

    我有个学生叫斯坦·诺瓦克，他来自俄亥俄州，他给我们讲了这么一个故事，诺瓦克的小儿子蒂姆到了该上幼儿园的年龄了，可就在要入园的前一天，小家伙赖在地上又哭又闹死活也不肯去幼儿园。要是平常的父母，估计会大发雷霆把孩子关在屋子里，警告他最好听话，要不就给他点颜色看看。但是，诺瓦克却觉得那样做根本解决不了问题，必须要让蒂姆真正喜欢去上幼儿园才行。于是他坐下来思考，如果我是蒂姆，什么会吸引我喜欢去上幼儿园呢？诺瓦克和妻子一起列出了几项蒂姆的爱好，比如绘画、唱歌、交朋友。然后他们便着手实施他们的计划：

    我与妻子里尔和大儿子鲍勃开心地趴在餐桌上玩手指绘画。不一会儿，蒂姆就偷偷跑过来，躲在角落里偷偷往这边瞅，然后就蹭到我们的身边要求加入。“你不会绘画怎么加入我们啊，你要先到幼儿园学学才行啊。”我们之后用各种比喻和形容告诉蒂姆，只有去幼儿园才能学到他喜欢的那些技能，享受这其中的乐趣。第二天早晨，我以为我是第一个起床的，没想到下楼却发现蒂姆竟然就在客厅的椅子上打瞌睡。“你在这干什么？”我问道。“我怕去幼儿园迟到，就一直等在这里。”全家人的齐心合力，终于让蒂姆有了去幼儿园的动力，这是任何威逼恫吓都无法达到的效果。

    或许明天你要劝说某人去做某件事，但在你开口前，你不妨先想想：“我如何能使他心甘情愿做这件事？”

    这样多问自己一句，可以让我们不必毫无准备就去和人家沟通，絮絮叨叨说了一大堆话，却毫无进展。

    我曾租用纽约一家饭店里的大舞厅，每个季度需要用二十个晚上，用来举办自己的讲座。

    在某一季讲座即将开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可当时门票已经销售一空，广告也打出去了。

    我自然不愿意增加租金，可是，和饭店谈又有什么用呢？饭店只顾赚钱。所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

    我向那位经理说：“我接到你的信时，感到无比震惊……当然这不怪你，如果我是你，也会这么做的。你做经理的，要尽量让这家饭店盈利。若达不到预期的利润，你就会被炒鱿鱼的。不过，我们还是要来分析一下，你提高租金后，能给你带来多少利益和损失？”

    我拿了一张纸，在纸的中间画了一条线，左边写了个“利”字，右边写了个“弊”字。

    我在“利”的底下写上“收回舞厅所有权”，然后接着说道：“我现在退租，那你就收回了舞厅的所有权，你再把它租给跳舞或是举办会议的人使用，这样做显然比现在你租给我办讲座要挣得多。如果我继续租用，显然你会错失几笔大买卖。”

    我又指了指“弊”字，对他说：“现在我们来谈谈另一方面……由于我无法承受这么高的租金，不得已只有搬到别处去开讲座。而你又真的能把你的舞厅再租出去吗？如果租不出去的话，你可就亏大了。”

    “可能你不知道，你还有另外一个损失。我这个讲座，来的都是社会名流和高级知识分子。这些人平常你请都请不来，我却为你做了一次很成功的宣传。即使你花五千美元广告费在媒体上宣传，也不会像我的讲座一样一下子吸引这么多人来你这家饭店，这对你来说是不是很值呢？”

    我说完，把写上了这两种情形的纸，推给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，再做最后决定，我等你的通知。”

    第二天，我接到那家饭店的答复：租金加百分之五十，三倍租金已经取消了。

    请注意，我只字未提减少租金的想法，就达到了我的目的。整个谈判的过程，我都在和他谈论他们到底需要什么，而通过什么样的方式才能得到。

    假如我控制不住自己的情绪，怒气冲冲地冲进经理办公室质问他：“票都卖了，广告也发了，你现在才告诉我要增加三倍的租金，你到底是什么意思？想敲竹杠吗？别做梦了，我才不会付呢！”

    假如是这样，结果又会如何呢？一场争论在所难免，结果又会如何呢？即便经理知道自己错了，也会由于他下不来台，而将错就错。

    关于人际交往的艺术有这样的一句箴言——亨利·福特曾这样说过：“成功的秘诀在于是否懂得站在别人的角度思考问题，设身处地为他人着想。”

    这样的道理人人都懂，可是，世界上百分之九十的人在百分之九十的时间里，都把这件事忽视了。

    需要我举个例子吗？明天上午看看你办公桌上的信件吧，它们绝大多数都违背了这种人人知晓的规则。就拿下面这封信来说，那是一家极具规模，分公司遍布全国的广告公司，这是一封它的广播部主管写给电台负责人的信。（我会在每一个段落后面注明我的一些想法。）

    亲爱的布兰克先生：

    本公司希望在广播业界保持领先地位。

    “谁关心你们公司是不是领先？我有一大堆事去做呢。银行要取消我家的房屋抵押；害虫咬了我精心培育的花草；昨天股市暴跌；早晨我错过了八点五十的火车；昨晚琼斯在家办舞会没请我；体检报告上说我有高血压、神经炎，头皮屑也多了。我已经够烦了，可当我打开这封信看的第一眼竟然是你们希望在广播业内保持领先地位，哼，这关我屁事，要是你们知道这封信给我带来了多坏的印象，肯定无颜在广告界混下去，立马改行去生产消毒水得了。”

    本公司的客户遍布全美，这是我们营运的保障，我们在各大电台的广告覆盖率连年保持同行业领先水平。

    “有钱就能任性吗？一切都遥遥领先？那又怎么样？即便你比通用汽车公司、通用电气公司、美国陆军司令部合起来还大，我也不感兴趣。如果你们的智商能达到蜂鸟的一半，你们就会发现我关心的不是你们有多强大，而是我的公司怎么做大做强。你们面对自己的成功夸夸其谈，这会让我感觉到自己很渺小，无足轻重。”

    本公司希望利用电台这个平台尽可能地服务我们的客户。

    “满嘴都是你希望！你希望！你们希望的，或是墨索里尼所希望的，或是美国总统所希望的，跟我有什么关系？我只关心我所希望的……在你这封荒唐可笑的信里，只字未提我能得到什么好处。”
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